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【營銷創新論壇】營銷創新如何助力酒店增收
來自: 辦公室 撰稿人:  發布時間:2018-01-15
     現代社會顧客需求日漸多樣化,越來越注重酒店旅游業的服務體驗和感受,酒店傳統的營銷模式已遠遠滿足不了現代酒店的發展需求。唯有跳出桎梏,方能涅槃重生!接下來,且聽諸位行家的精彩分析和思想碰撞!

定位市場,制定競爭策略
陳雪明 金陵酒店管理有限公司董事、總裁

      首先,就是市場定位,要想在眾多的競爭對手中取得市場,市場定位起著決定性作用。而要定好位,就必須進行市場細分。酒店市場細分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費用及資源。 其次,是制定競爭戰略,以往的傳統營銷理念是以消費者為中心,但忽視了競爭者的營銷策略與行為。今天,市場營銷內涵實質不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業的沖突。因此,現代營銷應樹立一種既考慮顧客需要,又考慮競爭者的營銷戰略,在其指導下,去觀察競爭者分析競爭者所謂“知已知彼、百戰不殆”進而制定了并實施一系列制勝的營銷措施,最終取得勝利。

跨界和文化營銷助力酒店增收
唐  鳴  世茂集團助理總裁、世茂喜達酒店管理有限公司總經理

      在此營銷創新論壇上,我主要側重兩點——跨界營銷和文化營銷。營銷最主要的目的是為了酒店增收,怎么經營一個賺錢的酒店,作為業主來說怎么控制投入,酒店怎么才能夠贏得更好的利潤。這幾年各個國際管理公司也在營銷方面做了很多新的嘗試,突破。從業主角度,鼓勵傳統的國際酒店管理公司做一些新的嘗試和創新或者跨界的合作。作為世貿來說,過去兩年做得最成功的跨界營銷就是和上海一家高端護理公司合作,在我們旗下的五家酒店,每一家酒店拿出一層來做高端月子中心,因為酒店具備高端月子中心需要很多很好的硬件條件,包括位置、安全、衛生、甚至美景。這是高端母嬰客戶群體所需要的,同時也是強強聯合,對投資者來說不需要再化巨資去做硬件投資,一般做簡單改裝就可以了。此外提供月子餐也能增加餐飲收入,附帶百日宴等增強客戶粘性的活動。其次,文化營銷,即給客戶講故事。當美景美食成為標準之后,客戶會有一種更深層次的需求。從這個方面來說我認為現在酒店的營銷需要去加一個故事,用深層次文化去引領客戶,才能對客戶產生更強的吸引力,吸引到酒店來進行消費。 


營銷創新需立足自身與時代特色
王建平  君瀾酒店集團總裁

       新的業態、新的技術、新的群體,促使酒店所面臨著更大的挑戰。關于酒店營銷的理念,其一,營銷界有一句箴言,“營銷的最高境界不是讓人買你的產品,而是讓人替你賣產品”,如何成為客戶好口碑中的黑馬,這值得我們深思。其二,最好的營銷是產品和服務,在這樣的一個時代,企業就是產品,所以如何做好產品,對營銷來說至關重要。而服務就是價值,需要我們重新定義和理解。服務的最高境界便是以人為本。體驗即效果,體驗即消費。現在是體驗的社會,如何使酒店產品做成體驗型就十分重要了。其三是創新,我認為根據自己酒店的特點去尋找到自身核心的立足點和引爆點,這才是營銷創新痛點所在。最后是要面向未來,具有時代特色和傳承。君瀾一直在塑造品牌性,尤其是在高端酒店方面,其次時代感也是賣點之一。


營銷從差異化著手,做打動人心的產品
朱  巍  書香酒店投資管理集團總經理

      我們2003年創立了書香酒店的品牌,追求的是一種文化感和藝術性的生活方式。文人生活節奏悠閑,那么就需要精打細磨地做產品。從營銷角度講,我們書香品牌產品定位于營銷差異化,致力于做特色產品,所謂以生活方式的演繹為核心的酒店品牌。我認為有時候做營銷最忌諱的就是直接賣裸價的東西,直接比價格。重要的是體現出價值感,采用差異化的市場競爭手段才能以奇致勝,例如我們用三年時間做了一個四面環水的古鎮,并配以茶論壇,茶戲,國茶展,甚至聯合新浪以“當大家閨秀遇到茶”的主題,在蘇州做秀女網紅的選拔,相當于網絡直播。如此營銷既能帶來了現實利益,同時擴大了品牌影響力。營銷意不只在銷售,而在創造價值,尤其是文化類酒店,跨界合作顯得十分重要,文化可為酒店增值,超過五星級酒店的房間價格也就不足為奇了。服務和產品若能打動人心,與客戶產生共鳴,以及價值觀和品位的認同,那么客戶自然愿意為此掏錢包。  



用戶需求和市場競爭,雙管齊下
邱文勝  簡一大理石瓷磚(集團)營銷總經理

      創新營銷首先要有一個問題要解決,就是創新營銷要有創新營銷的動力。其中地產行業的投資酒店的創新動力太弱了。我認為營銷的本質問題只是兩個,一個是必須永遠站在消費者的角度考慮問題,第二個是必須永遠用競爭的眼光考慮問題,這是營銷的基石。當把一個酒店當做一個產品的話,如果其核心競爭力僅僅只是因為地段好,除此之外無它核心競爭力的話,憑什么你的生意要比別人好?消費者的許多需求十分顯而易見但也容易被忽視,如時時通暢的Wifi,如床頭提供的手機充電線,早餐就餐地點是否有明顯提示。酒店常常高喊“以人為本,增進老客戶的粘性”的口號,但是往往很多老客戶去到酒店并無享受到任何特別優待,如入住時會否根據系統信息向顧客親切問候您這是第幾次入住等,是否為你提供一些個性化的服務例如會向你介紹附近的景點或者美食等等。如果你不能夠站在消費者的角度,解決消費者的痛點,為消費者創造價值,那營銷創新從何而來?

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